Būsimųjų vadybininkų derybinių kompetencijų ugdymas universitete : oponento pastabų ir prieštaravimų derybose identifikavimas ir neutralizavimas
LTStraipsnyje nagrinėjamos problemos, susijusios su būsimųjų verslo vadybininkų derybinių kompetencijų formavimu pastabų ir prieštaravimų identifikavimo ir jų neutralizavimo srityse. Derybose ar dalykiniame pokalbyje besiderančios, bendraujančios pusės stengiasi viena kitą įtikinti savo nuomonės, pozicijos teisingumu. Šiuo tikslu naudojamos įvairios priemonės, pradedant loginiais įrodymais, argumentais, įvairiomis schemomis ir baigiant apeliacijomis, spekuliacijomis, sofizmais, manipuliacijomis. Argumentavimas dalykiniame pokalbyje ar derybose – tai bandymas tam tikrais teiginiais, įrodymais įtikinti pašnekovą ar oponentą pakeisti savo poziciją ar įsitikinimus ir priimti kitos derybų pusės poziciją. Pastabos, prieštaravimai, replikos – natūrali dalykinių pokalbių, derybų dalis, kuri rodo, kad oponentas klauso ir reaguoja į kitos derybų pusės išsakytą nuomonę, pasiūlymus. Ir derybos, ir pokalbiai retai apsieina be oponentų pastabų, prieštaravimų, abejonių. Reikia priimti šią tikrovę – šie išsakyti prieštaravimai ne stabdo diskusiją, o kaip tik mums yra naudingi, kadangi jie padeda sužinoti bent jau kai kurias kitos derybų pusės abejones ir galiausiai – įtikinti. Straipsnyje pateikiamas pastabų ir prieštaravimų apibūdinimas, analizuojamos pastabų ištakos, priežastys, tikslai pristatomos pastabų rūšys ir jų neutralizavimo būdai ir technikos. [Iš leidinio]
ENThe article deals with the problems relating to the future business managers skills in such areas as the formation of the negotiating competency, identification of remarks and objections, their neutralization. In negotiations or business conversation both negotiating, communicating sides are trying to convince one another on justice of their views, positions. For this purpose are used various measures, starting with the logical proof, arguments, various schemes and ending with appeals, speculation, sophistry, manipulations. Reasoning in business conversation or negotiation - is an attempt with certain statements and evidence to convince the interviewer or the opponent to change his position or beliefs and to take a position of other side of negotiations. Comments, objections, remarks - are natural part of business conversations, part of the negotiation, which indicates that the opponent listens and responds to the opinion proposals expressed of other side of negotiations. Negotiations and conversations rarely go by without the opponents remarks, objections, doubts. Need to accept this reality - these expressed objection. do not stop the debate and just are useful because they help to find out at least some doubts of other side of negotiations and finally - to convince. The article provides a description of remarks and objections, there are analyzed origin, causes and purposes of remarks, are delivered the types of remarks and their neutralization methods and techniques. In process of educating future university managers on negotiating competencies it is important to teach students to identify the opponent‘s remarks, objections and neutralize or mitigate them.Future negotiators must understand that the identification of remarks and objections - one of the ways to protect their interests and achieve goals, with words and actions to force another negotiator to do what we want. Opponent‘s observations and evidence means in particular that he listen for us actively and think over everything. It follows that there is no need to accept as obstacles the opponent remarks duringconversation or negotiations. Mostly these remarks become argument pointers and cues for additional explanations. Failure to identify the substance and the content of remarks and objections, failure to neutralize them, select the most appropriate response can be a significant obstacle for achieving efficient negotiation results of business manager. [From the publication]
