Atlyginimų struktūros elementų poveikis pardavimo specialistų pasitenkinimui darbu

LTStraipsnyje analizuojamas ryšys tarp atlyginimų struktūros ir pardavimo specialistų pasitenkinimo darbu. Mokslinės literatūros apžvalga leido apibrėžti atlyginimo sampratą, atskleisti pagrindinius pardavimo specialistų atlyginimų struktūros elementus, pateikti svarbiausius pardavimo specialistų atlyginimų struktūros modelius. Tyrimo metu atlikta anketinė apklausa, jame dalyvavo 95 pardavimų specialistai, dirbantys Lietuvos prekybos sektoriaus įmonėse. Pagrindinis apklausos tikslas – nustatyti atlyginimų struktūros elementus, darančius didžiausią įtaką pardavimo specialistų pasitenkinimui darbu ir pasiūlyti rekomenduojamą pardavimo specialistų atlyginimų struktūros modelį. Gautų duomenų analizė atlikta naudojant SPSS programą. Atliekant tiesinės regresijos analizę buvo tikimasi nustatyti teigiamą kiekvieno atlyginimų struktūros elemento poveikį pardavimo specialistų pasitenkinimui darbu. Tyrimo rezultatai parodė, kad didžiausią poveikį pardavimo specialistų pasitenkinimui darbu daro nefinansiniai veiksniai (kolegų ir vadovo įvertinimas bei pagarba, karjeros galimybės, neformalūs renginiai darbuotojams, streso prevencijos priemonės, intelektinio tobulėjimo galimybės, kitos su darbo sąlygomis susijusios priemonės, taigi – psichologiniai ir socialiniai atlyginimo elementai), taip pat piniginiai atlyginimų struktūros elementai (bazinis darbo užmokestis, premijos, komisiniai, kitos išmokos). Taigi, pardavimo specialistų pasitenkinimą darbu lemia finansinis atlygis ir elementai, susiję su vidine motyvacija. Tyrimo metu taip pat nustatyta, kad vadovų ir kolegų įvertinimas bei pagarba, aiškūs nurodymai, karjeros galimybės, emocinis komfortas, specialistų poreikius ir gebėjimus atitinkančios darbo užduotys turi didžiausią poveikį pasitenkinimui darbu. Atlyginimo ir kitų finansinių priemonių poveikis yra daug mažesnis.Manoma, kad pardavimo specialistų pasitenkinimas darbu priklauso nuo atlyginimų struktūros elementų, tačiau pačią atlyginimų struktūrą stipriai veikia organizacinės aplinka ir darbuotojų asmeninės savybės. Todėl ateityje siūloma skirti daugiau dėmesio šių veiksnių įtakos pardavimo specialistų pasitenkinimo darbu analizei. Tikimasi, kad šio tyrimo rezultatai padės skirtingų įmonių vadovams ir žmogiškųjų išteklių vadybininkams rasti efektyviausius pardavimo specialistų atlyginimų struktūros elementus. [versta iš angliškos santraukos]Reikšminiai žodžiai: Atlyginimas; Atlyginimų struktūra; Pardavimo specialistas; Pasitenkinimas darbu; Compensation; Compensation structure; Job satisfaction; Sales manager.

ENThe article investigates the relationship between compensation structure of sales managers and their job satisfaction. Literature review defines the concept of compensation, highlights the key components of sales managers’ compensation structure, presents the main models describing the ways sales managers’ work could be compensated. The research was based on the survey of 95 sales managers working at Lithuanian trade sector organizations. The main purpose of the survey was to identify the elements of the compensation structure exhibiting the strongest impact on sales managers’ job satisfaction and to suggest model of compensation structure for sales managers. The data was statistically analysed using SPSS software. Linear regression has been used as a statistical tool to define an impact of compensation structure on sales managers’ job satisfaction. The analysis have proved that sales managers’ job satisfaction is effected mainly by non-financial remuneration (evaluation and respect of co-workers and employers, career opportunities, informal events for employees, stress prevention measures, intellectual development opportunities and other measures related to working conditions, so psychological and social elements of remuneration) and also by monetary reward elements (by basic salary, bonuses, commissions, other benefits). Thus, the job satisfaction of sales managers is determined by financial rewards and elements related to their intrinsic motivation. The results of analysis also proved that an evaluation and respect from the part of employer and co-workers, clear instructions, career opportunities, emotional comfort, work assignments linked to sales manager’s needs and capabilities make the biggest impact on job satisfaction.While monetary and other financial benefits (goods and services) have shown much lower impact.It was assumed that sales managers’ job satisfaction depends on the elements of compensation structure, but compensation structure itself should be heavily influenced by organizational environment and employees’ personal characteristics. Therefore for the future researches it was suggested to link those factors to the analysis of sales managers’ job satisfaction. The researchers believe that the results of this study could be helpful for the employers and human resource managers of different organizations seeking to find the most effective structure of compensation for their sales managers. [From the publication]

• Apmokėjimas už darbą ir jo užtikrinimas.. Vilnius : Lietuvos teisės universitetas, 2003. 156 p.
• Darbo užmokesčio teorinių modelių taikymo problematika / Valerija Gerikienė, Ramunė Kugaudaitė. Buhalterinės apskaitos teorija ir praktika. 2010, t. 6, p. 19-39.
• Job satisfaction and subjective health among sales managers / Loreta Gustainienė, Auksė Endriulaitienė. Baltic journal of management. 2009, Vol. 4, No. 1, p. 51-65.
• Valstybės tarnautojų motyvacijos profilis Lietuvoje : empirinio tyrimo rezultatų analizė / Jolanta Palidauskaitė, Irena Segalovičienė. Organizacijų vadyba: sisteminiai tyrimai. 2008, Nr. 47, p. 73-90.
• Žmogiškųjų išteklių valdymas : mokomoji knyga / Algirdas Šalčius, Ingrida Šarkiūnaitė. Vilnius : Vilniaus universitetas, 2011. 144 p.