Insurance service purchase decision-making rationale : expert-based evidence from Lithuania

LTLietuvoje yra santykinai mažai naudojamasi draudimo paslaugomis. Straipsnio tikslas yra sukurti modelį, paaiškinantį, kuo remiantis priimami draudimo paslaugos pirkimo sprendimai, ir empiriškai patvirtinti proceso stadijas ir determinantus, lemiančius draudimo paslaugų vartojimą Lietuvoje. Empirinio tyrimo rezultatai atskleidė, kad Lietuvos vartotojų ketinimus pirkti draudimo paslaugas lygiomis proporcijomis formuoja jų intelektas (apimantis vartotojo išsilavinimą, žinias ir gebėjimus) ir pajamos. Santykinai žemas vartotojo intelektas nedidina draudimo paslaugų poreikio, o santykinai žemos pajamos neleidžia patenkinti draudimo paslaugų poreikio. Poreikio draudimo paslaugoms nėra dviem atvejais: kai santykinai aukštas vartotojo intelektas ir nepakankamos pajamos ir kai pajamos pakankamos, bet vartotojo intelekto požiūriu nėra poreikio draudimo paslaugoms. Ekspertų nuomonės tyrimas parodė, kad kai vartotojai jau yra nusiteikę pirkti draudimo paslaugas, kainos ir draudimo paslaugų kokybės poveikis galutiniam sprendimui yra nevienodi: vartotojai didesnę svarbą teikia produkto kainai. Veiksniai, kurie lemia santykinius draudimo paslaugos kainos ir kokybės svorius yra draudimo forma (savanoriška ar privaloma paslauga), draudimo produktas, draudimo sutarties laikotarpis ir asmens juridinis statusas. Ekspertai teigia, kad savanoriškas draudimo paslaugų pirkimas yra ilgalaikių kliento svarstymų, konsultacijų ir draudimo paslaugos teikėjų vertinimo rezultatas. Daugumai klientų sunkiau apsispręsti dėl gyvybės draudimo paslaugos, negu dėl ne gyvybės draudimo paslaugos.Reikšminiai žodžiai: Draudimo vartotojų elgsenos pagrindimas; Draudimo paslaugų pirkimas; Intelektas prieš pajamas; Kaina prieš kokybę; Sudėtingumas prieš trivialų procesą; Insurance consumer behaviour rationale; Insurance service purchase; Intellect vs. income; Price vs. quality; Complicated vs. trivial process.

ENThis paper deals with the examination of the rationale for insurance service purchase decision making with a focus on Lithuania and its possible implications for both Lithuania and other developing insurance markets. This work proposes a model that reflects the several stages of the insurance service purchase decision making process, including the time dimension. This model is constructed on the basis of three hypotheses; these hypotheses are tested based on data collected by means of an insurance expert survey. The results confirm the existence of two stages of insurance service purchase decision making, where one’s intellect and income determine the inclination towards insurance and where the price and quality of an insurance service determine its purchase decision. The research reveals a relatively equivalent impact of both consumers’ intellect and income on their inclination towards insurance in general; however, it strongly indicates the consumers’ strong focus on the price of the service as opposed to its quality when deciding to purchase an insurance service. The research also discloses the higher complexity of the decision making process when purchasing life insurance services as compared to non-life insurance services. [From the publication]