Interdependence and trust in business relationships development : the differences of Lithuanian professional services providers’ and clients’ approaches

LTStraipsnio tikslas – išryškinti profesionalių paslaugų teikėjų ir klientų požiūrį į abipusės priklausomybės ir pasitikėjimo kaitą verslo santykių raidoje. Tikslui pasiekti suformuluoti šie uždaviniai: atskleisti galimas abipusės priklausomybės formas ir intensyvumo lygį; identifikuoti pasitikėjimo tipų įvairovę verslo santykių metu; palyginti abipusės priklausomybės ir pasitikėjimo veiksnius, atsirandančius skirtingu verslo santykių plėtros metu. Uždaviniams įgyvendinti buvo taikyti mokslinės literatūros analizės, focus grupės ir anketinės apklausos metodai. Pirmoji straipsnio dalis skirta teorinės medžiagos analizei apie abipusę priklausomybę ir pasitikėjimą. Antroje straipsnio dalyje pateikiamas empirinio tyrimo dizainas: paaiškinama tyrimo logika, pristatomos respondentų grupių imtys, respondentų charakteristikos, aptariamas focus grupės protokolas ir anketos klausimynas. Trečioje straipsnio dalyje pateikiami tyrimo rezultatai. Focus grupės, kurią sudarė profesionalių paslaugų įmonių atstovai, diskusijos rezultatai rodo, kad esama abipusės profesionalių paslaugų teikėjo ir kliento priklausomybės: teikiant paslaugą juos sieja ištekliai, procesas ir rezultatai. Diskusijos dalyviai neigė, kad klientas visada daugiau priklauso nuo teikėjo, nei teikėjas nuo kliento. Lietuvoje veikiančių profesionalių paslaugų įmonių ir klientų empirinio tyrimo rezultatai rodo daugiau skirtumų, nei panašumų tarp požiūrių į abipusę priklausomybę ir pasitikėjimą. Panašumas yra tas, kad sutampa ir profesionalių paslaugų teikėjų, ir klientų požiūriai į tai, jog ankstyvuosiuose santykių tobulinimo etapuose, vyrauja pažinimu grįstas pasitikėjimas. Abiejų tiriamųjų grupių nuomonės sutampa ir dėl geranoriškumo pasitikėjimo: reikšmingesnio vaidmens teikiant profesionalias paslaugas jis neatlieka.Skirtumai atsiranda vertinant, koks pasitikėjimo tipas vyrauja santykių įtvirtinimo metu. Profesionalių paslaugų teikėjai šiame etape nurodo vyraujantį, žiniomis grįstą pasitikėjimą. Klientai akcentuoja kompetencija gristą ir procese besiformuojantį pasitikėjimą. Profesionalių paslaugų teikėjų ir klientų požiūrių skirtumai pasireiškia vertinant abipusę priklausomybę. Teikėjai, verslo santykiuose įžvelgia ir abipusę priklausomybę, ir jos asimetriją, t. y. klientai akcentuoja tik priklausomybę. Skiriasi ir priklausomybės dimensijos: profesionalių paslaugų teikėjų priklausomybė nuo klientų dažniau įgauna rinkos ir ekonominę/teisinę, klientų priklausomybės nuo teikėjų – ekonominę/teisinę ir žinių dimensijas. [Iš leidinio]Reikšminiai žodžiai: Abipusė priklausomybė; Priklausomybė; Pasitikėjimas; Verslo santykiai; Profesionalios paslaugos; Interdependence; Dependence; Trust; Business relationships; Professional services.

ENProfessional service providers and clients are related by mutual interdependence and have to undertake obligations to nurture trust based relationship. Business relationship as interdependence and trust are dynamic and fluctuate depending on business situations. Theory of interdependence and trust transformation of business relationship transformation analysis are presented in the article. Lithuanian professional services providers’ companies and clients’ empirical study, which aim is to compare these two respondent groups attitude to interdependence and trust, outcome is presented. Professional service providers and clients prevailing attitude in business relationship is interdependence or dependence. According to service providers, in relationship with clients they indicate interdependence and dependence, clients indicate more dependence. Professional service providers’ dependence on clients more often gains market and economical dimensions; clients’ dependence on providers is gaining legal and knowledge dimensions. Both groups respondents’ evaluation is similar, in business relationship engaging and aligning stages maintains cognition-based trust, and differs in assessing trust type in deepening stage: professional service providers in this stage indicate knowledge-based trust; clients indicate not only competence-based but also process trust. Knowledge determines professional service provider and client trust; as interdependence becomes dependence dealing, it should help to accept suitable management decisions and set up measures, enabling effective cooperation setting. [From the publication]