Theoretical model of factors determining the selection of marketing communication means by the management consulting companies

LTMokslininkai rekomenduoja skirtingus žingsnius, kuriais vadovaujantis verslo konsultacinės įmonės galėtų išplėsti klientų ratą, išsaugodamos esamus bei pritraukdamos naujus klientus. Daugelis autorių rekomendacijų skiriasi ar netgi prieštarauja vienos kitai, be to, didžioji dalis negalėtų būti taikomos Lietuvoje arba apskritai nėra pritaikomos verslo konsultacinėms įmonėms. Kadangi Lietuvos verslo konsultacijų sektorius dar tik plėtojasi, šio sektoriaus įmonių taikomos marketingo komunikacijos priemonės yra nepakankamai ištirtos. Šiame straipsnyje formuojamas teorinis modelis išskiria veiksnius, lemiančius marketingo komunikacijos priemonių pasirinkimą. Pirmas tokių veiksnių - tai įmonės dydis. Kuo įmonė didesnė, tuo brangesnes marketingo komunikacijos priemones ji taiko klientams pritraukti. Įmonės dydis skaidomas į tris stambias grupes pagal metinę apyvartą ir darbuotojų skaičių. Antras marketingo komunikacijos priemonių pasirinkimą lemiantis veiksnys - tai verslo konsultacinės įmonės tipas. Išskiriami keturi verslo konsultacinių įmonių tipai, t.y. bendros vadybos, finansų vadybos, žmogiškųjų išteklių vadybos bei viešųjų ryšių vadybos konsultacinės įmonės. Klientų pritraukimo strategija, t.y. sąveikos, sandorio ar mišri, įtakoja marketingo komunikacijos priemonių pasirinkimą per verslo koncepciją. Jei įmonė taiko sąveikos marketingą, vadovai renkasi asmeniškesnes marketingo komunikacijos priemones, pavyzdžiui, asmeninį kontaktą su klientu, teikia individualias nemokamas konsultacijas, ryšių su prekybos organizacijomis vystymu ir panašiai.Reikšminiai žodžiai: Veiksniai, marketingas, verslo konsultacinės įmonės, komunikacijos priemonės; Verslo konsultacinės įmonės, marketingo komunikacijos priemonės, teorinis modelis; Business consultancy enterprise, marketing communication measures, theoretical model; Factors, marketing, business counsalting companies, communication means.

ENPriešingai elgiasi įmonės, taikančios sandorio klientų pardavimo strategiją, nes pasirenkamos priemonės yra labiau taikomos visai klientų auditorijai, netaikant individualaus požiūrio. Kitas marketingo komunikacijos priemonių klientams pritraukti pasirinkimą lemiantis veiksnys yra priemonei keliami tikslai. Tikslai gali būti įvairūs. Paskutinė veiksnių grupė apima vartotojų tyrimus, konkurentų marketingo komunikacijos veiklos stebėjimą, kai marketingo komunikacijos priemonės pasirenkamos remiantis vartotojų tyrimų rezultatais ar remiantis konkurentų patirtimi. Taip pat ir ankstesnių metų marketingo komunikacijos veiklos analizę bei finansinį marketingo komunikacijos priemonių vertinimą, kai įmonė atsižvelgia į savo ankstesnę patirtį ir pasirenka veiksmingiausias priemones. [Autoriaus tekstas]In this article a model of factors determining the selection of marketing communication means by the consulting companies was developed. According to the model, the first factor determining the selection of the marketing communication means by the management consulting companies is the company's size. The larger is the company, is the greater the budget allocated to promotion. The second factor is the type of management consulting company, mainly type of services offered and the standardization degree of services. The third factor is the development stage of the service in the life cycle. When services develop through the stages of introduction, growth, maturity and decline, the effectiveness of diverse marketing communication elements changes. Client attraction strategy is also an important factor determining the selection of marketing communication means by the management consulting companies. Depending on the client attraction strategy, relationship, transaction or mixed, different marketing communication means are applied. The selection of marketing communication means is also based on the promotion objectives raised. For example, advertisement and public relation means are recommended to create positive image of the company. The last group of factors include client research, benchmarking of competitors, analysis of prior marketing communication campaign and financial evaluation of marketing communication means. [Text from author]