Relationship marketing practice in Lithuanian logistics organizations

LTDauguma Lietuvos logistikos kompanijų turi palankias sąlygas vystyti santykių marketingą, nes darbuotojai, turintys tiesioginius kontaktus su klientais, aptarnauja palyginti nedidelį klientų skaičių per mėnesį. Klientų paieškai taip pat yra taikomos integruotos marketingo komunikacijos. Straipsnio tikslas yra nustatyti santykių marketingo praktinius aspektus, jų vyravimą ir galimybes Lietuvos logistikos organizacijose. Logistikos organizacijos bendradarbiavimą laiko pagrindiniu santykių marketingo elementu, pasitikėjimas, grįžtamasis ryšys, dalinimasis informacija ir specialios investicijos bei įsipareigojimas taip pat yra svarbu. Bendradarbiavimo svarba remiasi veikos paieška kartu su klientais ir būtent šios veiklos vystymas duoda geresnius rezultatus, negu būtų pasiekti tik pačios organizacijos jėgomis. Bendradarbiavimas su klientais leidžia pasiekti konkurencinį pranašumą rinkoje. Pasitikėjimas vaidina svarbų vaidmenį santykiuose su klientais ir kai vyrauja abipusis pasitikėjimas, vystosi įsipareigojimas. Dalinimasis informacija yra neatskiriamas šių organizacijų bruožas, ir kai klientas pasikeičia, organizacija patiria nuostolių, nes investicijos nebeatsiperka. Kiekviena šalis stengiasi palaikyti kitos šalies tikslus. Ypač tarpusavyje siejasi bendradarbiavimas, dalinimasis informacija ir specifinės investicijos. Straipsnyje taip pat pateiktas ryšių su klientais vystymo modelis logistikos organizacijose. Jame pateikiami pagrindiniai santykių marketingo elementai ir jų ryšiai.Reikšminiai žodžiai: Individualūs vertybės organizacijos vertybės; Organizacinė kultūra; Pasitenkinimas darbu; Pasitikėjimas; Paskirstymo vadyba; Santykių marketingas; Distribution management; Individual values; Job satisfaction; Lithuania; Organizational culture; Organizational values; Relationship marketing; Trust.

ENPurpose – The purpose of this paper is to establish relationship marketing practice aspects, their prevalence and opportunities in Lithuanian logistics organizations. Design/methodology/approach – By applying a standardized questionnaire, Lithuanian logistics organizations were examined. Mostly executives, organizations' owners and logistics specialists were key informants. Findings – The findings indicated that cooperation is a fundamental element in the organizations. Depending on the developed relationship type in the organizations the significance attached to relationship marketing elements differ, level of satisfaction of long-term relationship different too. Research limitations/implications – A suggestion for further research is to adapt the study in other Lithuanian industries business relationships. Practical implications – This study is of managerial interest, as the framework may be applied by logistics organizations and if necessary modified considering the main aspects of customer relationships. Originality/value – This paper makes a contribution to relationship marketing aspects and customer management analysis in Lithuanian logistics organizations.

• Vadyba / Management
• Ekonomika / Economics