Asmeninio pardavimo orientacijų teorinė konceptualizacija

LTAsmeninio pardavimo svarba ir reikšmė nuo seno nebekvestionuojama nei tarp mokslo atstovų, nei tarp praktikų. Šiuo metu itin aktualus asmeninis pardavimas imtas vertinti kaip praktiškai prieinama priemonė įmonei, siekiančiai sėkmingai veikti rinkoje. Šio straipsnio kontekste bus keliamas klausimas, kokios yra sutinkamos teorijoje minimos asmeninio pardavimo orientacijos, kokie veiksniai įtakojo asmeninio pardavimo orientacijų raidą bei kokia šiuo metu populiariausia asmeninio pardavimo orientacija. Straipsnio tikslas - identifikuoti skirtingas asmeninio pardavimo orientacijas. Identifikuotos trys tradicinės asmeninio pardavimo orientacijos (į produktą, į platinimą ir į klientą). Asmeninio pardavimo orientacijai į produktą būdingi bruožai - techninių produkto savybių tobulinimas, pristatymas, požiūris, kad „prekė pati save pardavinėja“ dėl puikių savybių ir aukštos kokybės. Asmeninio pardavimo orientacijai į pardavimą būdingas aktyvus prekių ir paslaugų pardavimas. Čia esminis akcentas - platinimas bei pardavimų apimties didinimas. Asmeninio pardavimo orientacijos į klientą ašimi tampa klientas, šioje orientacijoje fokusuojamas dėmesys į klientą, jo poreikių išsiaiškinimą ir patenkinimą. Taip pat išskirta moderni, šiuolaikinė asmeninio pardavimo orientacija - į santykius. Asmeninio pardavimo orientacijai į santykius būdinga santykių su klientu kūrimas, kas įtakoja ilgalaikius ryšius ir bendradarbiavimą. Sėkmingai integravus asmeninį pardavimą į visą įmonės veiklos sistemą galima tikėtis didesnio įmonės ir paties asmeninio pardavimo efektyvumo ir rezultatyvumo.Reikšminiai žodžiai: Asmeniniai pardavimai; Asmeninis pardavimas; Marketingo orientacija; Pardavimai; Pardavimo orientacijos; Santykių marketingas; Marketing orientation; Personal sales; Personal selling; Relationship marketing; Sales; Selling orientations.

ENIn this article context is such question: what personal selling orientations are in theory, what factors influenced the development of personal selling orientations and currently the most popular personal sales orientation. Article objective - identify the different orientations of personal selling. Results and conclusions: in previous publications, talking about personal selling, the authors have more points of sale of personal dependence to support complex, needs clarifications, while recent publications highlight factors such personal selling, which are more characteristic of recent marketing orientation: general solution, search of useful clients, mutual obligations, trust between the seller and the buyer also long - term value creation. Identified three traditional personal selling orientations – personal selling oriented to product, distribution and customer. There is also pointed modern contemporary personal selling orientation - relationship selling. At the moment (especially the foreign literature) intensively discussed and analyzed personal selling orientation to relationship. [From the publication]

• Vadyba / Management
• Ekonomika / Economics