Negotiation and business meetings : strategies of self-presentation

LTStraipsnyje siekiama išanalizuoti savęs pateikimo verslo aplinkoje reiškinį – elgesio modelį, pagal kurį siekiama viešoje verslo aplinkoje pasiekti susitarimą ir išvengti atstūmimo orientuojantis į visuotinai priimtas normas ir kitų žmonių lūkesčius. Straipsnyje aprašomos pagrindinės savęs pateikimo strategijos, kurios taikomos verslo susitikimuose ir derybų situacijose. Savęs pateikimo motyvacija vystosi viešose situacijose, nes asmeniui yra būdinga domėtis, kaip žmonės susidaro nuomonę ir vertina kitus žmones. Todėl asmuo, realizuodamas save kaip socialinį objektą, siekia suvokti ir pamatyti save taip, kaip jį mato kiti, ir, atitinkamai elgdamasis verslo susitikimuose ir derybose, bando pateikti save taip, kad būtų priimtas ir įvertintas, ir/arba taip, kad keisdamas kitų žmonių įspūdžius apie jį patį ir gaudamas reikiamus verslo rezultatus, patvirtintų savo identitetą. Savęs pateikimo strategijos atspindi didelę įvairovę įspūdžių, kuriuos gali sukelti aktyvus žmogaus elgesys. Šio elgesio tikslai priklauso nuo asmens vidinių struktūrų, asmeninių gabumų ir sugebėjimų save pateikti bei išorinių situacijos veiksnių. Pateikiant save galima siekti socialinių ir materialinių tikslų; tai gali būti panaudota stiprinant asmens savęs vertinimą ir jo identitetą. Pagrindinės savęs pateikimo strategijos yra savęs stiprinimas, gynyba, kieno nors palankumo įgavimas ir savęs menkinimas. jas taikant galima gauti tiek naudos, tiek žalos. Straipsnyje praplečiama savęs pateikimo sąvoka, tai, kas įtakoja tiek asmens identitetą ir jo būseną verslo tarpusavio sąveikoje.Reikšminiai žodžiai: Impression management, public self-awareness, self-monitoring; Prisistatymas, prisistatymo strategijos, įspūdžio valdymas, savęs pažinimas, savęs valdymas; Saviprezentacijos strategijos; Savistaba.; Self-presentation strategies; Vieša saviprzentacija; Įvaizdžio vadyba; Impression management; Public self-awareness; Self-monitoring; Self-presentation strategies; Self-presentation, strategy of self-presentation, impression management, public selfawareness, Self-monitoring.

ENThe paper aims to analyse the phenomenon of self-presentation in business surroundings - a behavioural mode by which it is strived under public business surroundings to achieve an agreement and to avoid repudiating orienting to universally adapted norms and other people expectations. In the article the main strategies of self-presentation are described, which are used in business meetings and negotiation situations. The motivation of self-presentation develops under public situations, because it is characteristic of a person to take interests in people how they consider and evaluate other people. Therefore, a person realising himself as a social object, tries to perceive and see himself as such who can be seen by others, and, representing himself correspondingly in business meetings and negotiation, tries to show himself to be accepted and evaluated, and/or in such a way that when regulating other people impressions on himself, when getting particular results in business, he or she could confirm his (her) own identity. The paper enlarges the understanding of self-presentation, which influence both on person’s identity and his state shaping in business interaction. [From the publication]

• Approach to innovative activities by Lithuanian companies in the current conditions of development / Abel Adekola, Renata Korsakienė, Manuela Tvaronavičienė. Ūkio technologinis ir ekonominis vystymas. 2008, t. 14, Nr. 4, p. 595-611.
• Darbuotojų žinių potencialo vertinimas / Juozas Bivainis, Renatas Morkvėnas. Verslas: teorija ir praktika. 2008, [t.] 9, Nr. 2, p. 105-115.
• Socioekonominių sistemų būklės kiekybinio įvertinimo problematika / Romualdas Ginevičius. Verslas: teorija ir praktika. 2009, t. 10, Nr. 2, p. 69-83.
• Ugdymo principo taikymo galimybės personalui mokyti / Asta Stankevičienė, Aušra Liučvaitienė, Diana Volungevičienė. Verslas: teorija ir praktika. 2008, t. 9, Nr. 3, p. 199–209.
• Verslo strategijos formavimo įmonėje teoriniai aspektai / Stasys Valentinavičius. Verslas: teorija ir praktika. 2009, t. 10, Nr. 2, p. 130-141.
• Žmogiškųjų išteklių vadybos vertė žiniomis grindžiamoje visuomenėje / Liudmila Lobanova. Verslas: teorija ir praktika. 2009, t. 10, Nr. 3, p. 233-246.
• Žmogiškųjų išteklių valdymo strategijos rengimo teoriniai ir praktiniai aspektai : Lietuvos telekomunikacijų sektoriaus atvejis / Asta Stankevičienė, Renata Korsakienė, Aušra Liučvaitienė. Verslas: teorija ir praktika. 2009, t. 10, Nr. 4, p. 276-284.