Factors influencing salespeople motivation and relationship with the organization in b2b sector

LT[...] Straipsnyje nagrinėjama problema – kaip padidinti ir išlaikyti pardavimo darbuotojų motyvaciją bei užtikrinti jų ilgalaikį ryšį su organizacija. Straipsnio tikslas – nustatyti pagrindinius veiksnius, lemiančius pardavimo darbuotojų motyvaciją, ir įvertinti jų įtaką darbuotojų ryšiui su organizacija. Tyrimo objektas – pardavimo darbuotojų ilgalaikis ryšys su organizacija. Mokslinės literatūros analizė parodė, kad įsipareigojimas organizacijai ir psichologinė sutartis yra svarbiausi darbuotojų ilgalaikio ryšio su organizacija komponentai [...] Atlikus mokslinės literatūros analizę, išskirti šeši pagrindiniai pardavimo darbuotojų ilgalaikį ryšį su organizacija lemiantys veiksniai: asmeninis tobulėjimas, pastangų ir rezultatų pripažinimas, finansinis atlygis, asmeninės atsakomybės suteikimas, komandinis darbas, tiesioginio vadovo grįžtamasis ryšys. [...]. Empirinis tyrimas atliktas trijose įmonėse, apklausti dviejų telekomunikacijų bendrovių ir vienos finansų institucijos pardavimo darbuotojai, dirbantys verslas verslui rinkose. Atliktas kiekybinis tyrimas – apklausa internetu. [...] Tyrimo rezultatai patvirtino ankstesnių tyrimų rezultatus apie tiesioginio vadovo vaidmens ir vadovavimo stiliaus svarbą darbuotojų ryšiams su organizacija ir papildė ankstesnius tyrimus, kad teigiamas tiesioginio vadovo grįžtamas ryšys apie pardavimo darbuotojų elgseną daro poveikį ne tik pardavimo darbuotojų pasiekimams, bet ir jų įsipareigojimui organizacijai bei psichologinei sutarčiai.Finansinis skatinimas nedarė poveikio nei pardavimo darbuotojų įsipareigojimui organizacijai, nei psichologinei sutarčiai. Pardavimo darbuotojų, dirbančių telekomunikacijų ir bankų įmonėse verslas verslui sektoriuje, empirinio tyrimo rezultatai leidžia daryti tokias išvadas: pardavimo darbuotojų ilgalaikis ryšys su organizacija yra sąlygojamas dviejų esminių veiksnių: teigiamo tiesioginio vadovo grįžtamojo ryšio apie darbo rezultatus ir darbuotojų savarankiškumo, t. y. sprendimų priėmimo laisvės. Tai rodo, kad tiesioginio vadovo teigiamas grįžtamas ryšys yra stipri priemonė, lemianti darbuotojų ryšį su organizacija. Tyrimas paneigė verslo bendruomenėje nusistovėjusią nuomonę, kad materialinis skatinimas yra pagrindinis veiksnys, lemiantis pardavimo darbuotojų įsipareigojimą organizacijai. Šio tyrimo rezultatai skatina organizacijas peržiūrėti motyvavimo priemones, kurios taikomos verslas verslui rinkose dirbantiems pardavimo darbuotojams. Šiuolaikinėje didelės konkurencijos verslo aplinkoje organizacijos turi kurti ilgalaikių ryšių su darbuotojais stiprinimo priemones ir jų palaikymo procesus. [...]. [Iš leidinio]Reikšminiai žodžiai: Motyvacija; Pardavimo darbuotojai; Pardavimų darbuotojai,; Psichologinė sutartis; Verslas-verslui rinka; Įsipareigojimas organizacijai; B2B sector; Lithuania; Motivation; Organizational commitment; Psychological contact; Psychological contract; Sale people; Salespeople.

EN[...] The study was designed to investigate the nature of salespeople-organization long-term relationship dimensions (commitment to the organization and psychological contract) and motivation dimensions' (personal growth and ability, recognition of effort and results, financial compensation and incentives, leadership support, employee autonomy, and team work) relationship within B2B environment. A survey was conducted involving 105 salespeople working in B2B sector at telecommunication and financial companies. Research findings indicate that salespeople relationship with the organization is determined mainly by two motivation dimensions positive feedback from the immediate supervisor about salespeople behaviour and decision making autonomy. The study extends prior literature highlighting the positive impact of employee autonomy on employees' psychological contract, their satisfaction with personal growth, and their effort and results. Specifically, the employee autonomy dimension - decision making autonomy - demonstrated the strongest relationship with psychological contract. [From the publication]

• Vadyba / Management
• Sociologija / Sociology
• Psichologija / Psychology