Įtikinimo strategijų asmeniniame pardavime tyrimas

LTStraipsnio tyrimo tikslas - atskleisti, kaip ir kokius klientų įtikinimo būdus asmeniniame pardavime taiko Šiaulių miesto prekybininkai. Tyrimo rezultatai parodė, kad tiek tiesioginio, tiek netiesioginio įtikinimo būdai yra aktyviai naudojami apklaustų Šiaulių miesto prekybininkų. Dauguma respondentų siekdami parduoti naudojo bent po vieną įtikinimo būdą, tik 6 proc. tiriamųjų nepasitelkė jokio įtikinimo. Nustatyta, kad asmeniniame pardavime įtikinimo principai buvo naudojami ne po vieną, o po kelis iš karto. Dažniausiai buvo naudojamos keturių, dviejų arba penkių įtikinimo būdų kombinacijos, užfiksuotas vienas atvejis, kada vieno pardavimo pokalbio metu panaudoti net septyni įtikinimo būdai. Pastebėta, kad daugiau naudojami tiesioginio argumentavimo principai ir komunikaciniai stimulai, o socialinės elgsenos principai - rečiau. Respondentai asmeniniame pardavime buvo labiau linkę pasitelkti tiesioginius palyginimo, kainos, prekės savybių argumentus bei tam tikrus komunikacinius stimulus, kiek rečiau buvo naudojami socialinės elgsenos principai. Akivaizdžiai išsiskyrė turgaus, parduotuvių ir paslaugų sektorių rezultatai. Turgaus prekeiviai aktyviausiai iš visų sektorių taikė įtikinimą, dažniausiai buvo naudojami prekės savybių, dėmesio pirkėjui, abipusių mainų, socialinio įrodymo ir įtikinamųjų žodžių metodai. Beveik nenaudojamas buvo pardavėjo išvaizdos stimulas. Parduotuvėse svarbiausi įtikinimo būdai buvo prekės savybės, dėmesio pirkėjui, lyginamasis ir pardavėjo išvaizdos bei autoriteto. Paslaugų pardavimo sektoriuje daugiau buvo naudojamas netiesioginis įtikinimas. Labai svarbus buvo argumentavimas kaina, dėmesys pirkėjui, abipusių mainų metodai.Reikšminiai žodžiai: Asmeninis pardavimas; įtikinimo strategijos.; Personal sales; Persuasion strategies.

ENThis work analyses the ways of using customer persuasion in sales process. This domain has not been analysed sufficiently in theoretical dimension. But nowadays the great interest in this domain is shown among sales management and marketing practicians. So, this article its fairly novel and topical. The subject of the work is ways of customer persuasion in the personal sales process. The main object of the work is to detect what ways of customer persuasion salespersons in Šiauliai town use and how they do it. The empirical base of the research consists of 74 sales places of Šiauliai town. The research is one of the "mystery shopping" research events. The research was performed using modified "mystery shopping" method (simulating purchase at the point of sales). The use of direct, indirect ways of persuasion and practice of communicative skills was inquired. The results of research: a sales person in Šiauliai town mostly uses the customer persuasion. Majority of respondents used at least one way of customer persuasion. It was noticed that the direct persuasion was more popular than indirect persuasion among respondents. There were found big differences between behaviour of respondents from market, shops and services. [From the publication]